Mensen hebben over het algemeen een afkeer van verlies. Het verlies van € 100 doet meer pijn dan het winnen van € 100 oplevert. Ik wil je eerst een voorbeeld laten lezen om er vervolgens een conclusie uit te trekken.

Voorbeeld: Hoe mensen keuzes maken

Stel: uw land bereidt zich voor op het uitbreken van een zeldzame Aziatische ziekte, waarvan verwacht wordt dat deze 600 mensen zal doden. Er zijn twee medische behandelingen om de ziekte te bestrijden die de volgende consequenties hebben.

• Optie A: Er worden 200 mensen gered.
• Optie B: Er is een kans van 1/3 dat van 600 mensen het leven wordt gered en een kans van 2/3 dat van niemand het leven wordt gered.

De meeste mensen kiezen voor optie A. Dan presenteren we het anders:

• Optie A: Er zullen 400 mensen sterven.
• Optie B: Er is een kans van 1/3 dat niemand zal sterven en een kans van 2/3 dat alle 600 mensen zullen sterven.

Objectief gezien is dit dezelfde keuze als daarnet. Dezelfde kansen en uitkomsten. Vreemd is dat nu de meeste mensen kiezen voor optie B. Het ligt aan de wijze waarop het gepresenteerd wordt. In het eerste geval ligt de nadruk op het aantal mensen dat gered kan worden, in het tweede geval op het aantal mensen dat zal overlijden. Ze zijn eerder bereid risico te nemen bij het vooruitzicht van negatieve uitkomsten dan bij het vooruitzicht van positieve uitkomsten. De voorkeur voor mensen is te beïnvloeden door het anders te presenteren.

Bron: Hoe mensen keuzes maken -W.L. Tiemeijer

Conclusie: het positieve voordeel

Je kunt de keuze van mensen beïnvloeden door zorgvuldig je woorden te kiezen. Het enige wat je hoeft te doen is het positieve voordeel te laten zien. Stel mensen kunnen voor € 50 een pasje kopen om voordeel te krijgen. Laat dan niet direct weten wat het kost, maar vooral wat het oplevert. Het voordeel wat er mee gewonnen wordt. ‘U krijgt korting, speciale acties als eerste te zien en profiteert van…’

Voor het schrijven van teksten geldt om positief te formuleren. Vermijd ontkenningen als ‘niet’, ‘geen’ en ‘nooit’, dit is ook negatief. Ook ontkennende woorden als ‘weigeren’ en ‘verhinderen’ kun je beter weglaten. Formuleer positief. Dit leest makkelijk, is direct en duidelijk. En geeft de lezer een goed gevoel.